Les 10 indicateurs de gestion que chaque vigneron devrait suivre !

Article rédigé par Benoît Ab-der-Halden

Les vignerons se satisfont parfois uniquement sur leur vente et s’attardent trop peu sur le fonctionnement et la gestion de leur exploitation.

Or, la bonne gestion d’un vignoble ne s’évalue pas seulement sur le chiffre d’affaires et le solde positif du compte en banque.

Bien trop souvent, les rendements, les choix de gestion, la masse salariale réduisent les performances ou la résilience de l’exploitation.

Le Cabinet viticole Saint Vincent vous liste aujourd’hui quelques indicateurs qui vous permettent d’avoir une vision globale de la productivité de votre exploitation viticole.

Évaluer les coûts de production

1. Coûts de production par bouteille et par hectare

Évaluer le cout de production par bouteille et par hectare est la donnée-clef qui vous permet d’une part d’identifier l’ensemble de vos dépenses liées à la production et d’autre part de s’assurer que le prix de vente que vous avez fixé est en adéquation et peut répondre à vos charges.

2. Coûts de production par bouteille et par hectare

Évaluer ces charges, c’est bien. Comprendre leurs détails, c’est mieux.

Nous encourageons systématiques à faire un « focus main d’oeuvre », c’est-à-dire à vérifier que le ration rémunération-compétence est en adéquation avec les salariés.

Pour le vérifier, il est essentiel de réaliser les entretiens individuels annuels pour dessaler les blocages, définir les moyens de monter en compétences et éviter toute distorsion toute distorsion dans le ratio rémunération-compétence.

Évaluer la productivité de l'exploitation

3. Rendement à l'hectare

Une exploitation qui fonctionne, c’est une exploitation qui produit du raisin. Un rendement trop faible est le témoin d’une part de manquants trop importante et, ou de sols bloqués (pH, taux de matière organique, vie du sol…)

Il est essentiel de tenir le registre des pieds morts et manquants et d’avoir un suivi à la parcelle des quantités de raisins produites afin de pouvoir arbitre sur les arrachages et replantations à prévoir.

Évidemment, ce rendement doit respecter les rendements encadrés par les cahiers des charges des AOP/IGP.

Le rendement à l’hectare est l’une des variables des coûts de production : il est donc une des variables à ne pas négliger !

4. Productivité des personnels

En suivant quelques indicateurs tels que le temps passé par hectare, le poste entretien-réparation du matériel, etc., on peut identifier la performance des salariés et ainsi mettre en oeuvre des actions permettant de rester compétitifs.

On pense notamment à des formations complémentaires permettant aux salariés d’exécuter les tâches dans les règles de l’art.

Cela permettra finalement à l’employé de monter en efficacité et à l’exploitation de monter en productivité !

Évaluer la performance économique de l'exploitation

5. Marge par hectare

Produire, c’est bien. Produire avec une marge suffisante, c’est mieux.

La marge par hectare permet de mesurer ce qu’il reste réellement à l’exploitation une fois les charges déduites. Cet indicateur est essentiel pour identifier les cuvées, les parcelles ou les marchés les plus rentables.

Il permet également de prendre des décisions éclairées sur le développement d’une gamme nouvelle, l’abandon d’une autre ou une révision complète de sa stratégie commerciale.

6. Capacité d'autofinancement et d'emprunt

L’endettement n’est pas forcément un problème. Il devient en revanche un risque lorsqu’il est trop important par rapport aux capacités financières de l’exploitation.

Le taux d’endettement permet de mesurer le poids des dettes dans le fonctionnement de l’entreprise. Un suivi régulier aide à anticiper les difficultés et à conserver une marge de manœuvre en cas d’imprévu.

Cet indicateur est également observé de près par les banques lors des demandes de financement.

7. Taux d'endettement

L’endettement n’est pas forcément un problème. Il devient en revanche un risque lorsqu’il est trop important par rapport aux capacités financières de l’exploitation.

Cet indicateur est également observé de près par les banques lors des demandes de financement.

8. Taux de dépendances aux aides publiques

Les aides publiques constituent un véritable levier pour améliorer la rentabilité et la résilience des exploitations viticoles. Encore faut-il les connaître et les mobiliser correctement.

Avec le changement climatique qui accentue les épisodes de sécheresse, de gel ou de grêle, certaines aides permettent par exemple de financer une partie importante des contrats d’assurance récolte. Aujourd’hui, jusqu’à 70 % de la prime d’assurance peut être prise en charge par les dispositifs publics.

Au-delà des aides de la PAC, de nombreux dispositifs existent pour accompagner les investissements, les plantations, les transitions environnementales ou encore la modernisation des exploitations.

Réaliser régulièrement un état des lieux des aides mobilisées et de celles qui pourraient l’être permet au viticulteur de sécuriser son activité tout en améliorant sa performance économique. Une exploitation bien gérée est aussi une exploitation qui ne laisse pas passer les opportunités auxquelles elle a droit.

Comprendre le positionnement de l'exploitation sur le marché

9. Cartographie des ventes

Réaliser une cartographie de la vente permet aux vignerons de comprendre quels sont leurs marchés : local, national ou international, particuliers, caves, hôtels et restaurants (CHR), grande distribution ou hard discount.

Ces données lui permettent de mieux adapter son vin aux marchés préférés. Le vigneron pourra ainsi adapter gout, couleur, étiquette, merchandising, langues d’écritures des étiquettes.

En outre, il est important qu’une étude saine de la concurrence soit réalisée afin de se challenger par un rapport qualité-prix pertinent. Cela lui permettra de lever les derniers freins au développement de son marché.

Une étude de fond peut également lui permettre de prendre le recul nécessaire pour comprendre pourquoi son vin n’accède pas à certain marché ou se vend moins que celui de ces confrères.

10. Évolution des ventes sur les vingt, dix et cinq dernières années

Il est essentiel pour les vignerons de ne pas seulement s’appuyer sur les ventes de l’année passée et de s’en satisfaire si elles sont bonnes.

Avoir une bonne vision de l’avenir c’est aussi comprendre ses ventes sur le passé. Un comparatif des ventes sur les cinq dernières années (au moins !) permet de comprendre si les évolutions des ventes sont dues aux crises, à la conjoncture économique, aux changements de propriétaires, de cuvées ou de marchés.

Fort de ces constats, les viticulteurs peuvent adapter leurs produits ou leur fonctionnement pour améliorer leurs ventes.

Le Cabinet viticole Saint-Vincent est là pour vous aider dans l’évaluation et la révision de vos stratégies.

Nous proposons des services ponctuelles ou suivies pour être un soutien véritable dans ces océans de données parfois difficilement traitables lorsque l’on est présent à la vigne, au chai et à la boutique.

Découvrez par exemple nos services de gestion partagée ici.